北京大学

硕士研究生学位论文

题目：论创业与个人成长

姓        名：王宁

学        号：xxxx

院        系：光华管理学院

专        业：工商管理硕士

研究方向：市场营销

导师姓名：张建君  教授

二〇一七年五月

版权声明

任何收存和保管本论文各种版本的单位和个人，未经本论文作者授权，不得将本论文转借他人并复印、抄录、拍照、或以任何方式传播。否则，引起有碍作者著作权益之问题，将可能承担法律责任。

摘   要

自从李克强总理提出"大众创业，万众创新"开始，创业突然变成一场流行运动席卷全国，创业也一下子也变得流行起来。但到底什么人适合创业，创业又会经历什么，创业对于创业者又意味着什么，我想通过自己创业的故事，来阐述我理解的创业、我的商业观点及创业对于我成长的影响。

本文主要讲述了我高中毕业后的成长历程，从一个懵懵懂懂的少年到一个具有理想主义的创业者。先后经历了校园创业、初入职场再到自主创业，从零开始的我们用七年时间将公司做到年销售额过亿的新三板上市公司。中间发生了很多故事，有成功也有失败，虽然一路艰辛但也从未放弃。从我们自己的商业模式选择、经营管理、融资、战略调整、团队搭建等方面，总结我对创业本身和创业者的见解。

本文主要论述的核心观点是创业应该回归商业的本质。创业就像是一场马拉松，路上有运气、有努力而更多的则是坚持；创业也像一场修行让我们的能力和内心不断地成长，但只有阶段性的喜悦而没有永远的成功。

关键词：泡泡玛特  企业家精神  创业感悟

Startups and Personal Growth

Ning Wang

Directed by Professor Zhang Jianjun

Abstract: Since Premier Li Keqiang put forward the idea of "mass entrepreneurship and innovation", it became popular nationwide all of a sudden to start a business. People may be concerned that what kind of people are suitable for entrepreneurship, what they will experience and what it means for them to start a business. I want to talk about my understanding of entrepreneurship, my business perspectives and the impact of entrepreneurship on my growth by sharing my own experience of establishing a business.

This thesis is mainly about the stages of my growth after the graduation from high school, growing from an ignorant young man to an idealist entrepreneur. In spite of the ups and downs all the way along, I never had the thought of giving up although confronted with many setbacks. The thesis will come to a conclusion of my views on entrepreneurship and entrepreneurs on basis of our own business model selection, operation management, financing, strategic adjustment, team building as well as other issues.

The key point of this paper is that startups should go back to the nature of business. The journey of startups is like running a marathon. People need luck and efforts during the trip. But more important than that, people need to show great perseverance to go further. The journey of startups is also like a spiritual practice which could make people grow both inside and outside. People can enjoy the staged achievements, but can never get to the eternal success. There is no end for the journey of startups.

Keywords: POP MART; Entrepreneurship; Startups

目   录

第一章  问题提出  ······························  1

一、研究背景与意义  ······························  1

二、研究方法  ·································  1

三、本文的结构  ································  2

第二章  十年创业路  ·····························  2

一、初出茅庐  ·································  2

1. 成立工作室制作校园记录片 ························  3

2. 初识零售业 ·······························  4

3. 开设第一家线下实体店 ··························  5

二、走出校园  ·································  6

1. 初入职场受挫 ······························  6

2. 尝试上海创业 ······························  6

3. 辗转北京 ································  6

三、Pop Mart 诞生  ··························  7

1. 回到初心 第一家泡泡玛特开业  ······················  8

2. 阴差阳错喜获天使投资 ··························  9

3. 坚持线下战略 逆风飞翔 ·························  9

四、五年积淀，转型升级  ···························  11

1. 发现一棵"小树"，看见整个"森林" ··················  11

2. 构建新的核心竞争力 ··························  13

3. 零售业的娱乐化创新 ··························  13

第三章  创业感悟  ·····························  14

1. 如何选择创业方向 ···························  14

2. 尊重时间，尊重经营 ··························  16

3. 独立思考，不被舆论所误导  ·······················  18

4. 正确理解企业与资本的关系  ·······················  18

5. 关于搭建创业团队 ···························  20

6. 创业者的焦虑 ·····························  22

第四章  总结  ·······························  23

参考文献  ··································  24

后记  ····································  25

第一章 问题提出

一、研究背景与意义

最近几年，自从李克强总理提出"大众创新，万众创业"以来全民掀起了创业和股权投资的热潮。大家从原来的热衷于国企或者事业单位金饭碗到现在的人人都想创业做老板。创业者的年龄分布也越来越来广，很多大学生休学创业甚至一些高中生也加入创业大军。创业者的结构和创业方向也可谓是五花八门。

我们发现中国近几十年创业浪潮其实除了近几年这波，还有一波是1992年改革开放初期邓小平南巡以后，但是，这两波创业浪潮却有着巨大的差异，不管是成功率、需要的创业者素质、市场环境等等都有着天壤之别。

1992年那波创业的现在来看成功率还是比较高的，那个年代人们对商业懵懵懂懂，往往胆子大的人就能赚到大钱，而创业方向多数是第一、第二产业，当时可谓是百废待兴，行业竞争并不激烈，土地和用工成本都低，回过头来看当初应该是创业的黄金时代。但是那个年代也有弊端，比如国人教育程度较低，商业模式多数比较粗犷，资本市场并不成熟。

相较于今天，创业者对当今的创业环境可谓是又爱又恨。爱的是成熟的资本环境，好像遍地都是钱，随便一个商业计划书就可以去融资；但恨的是此时的中国各行各业竞争已经非常充分，国外的优秀企业也早已经在国内扎根，在这种环境下想要突出重围可谓是困难重重。虽然当今创业一下子变得流行起来，但是创业成功的难度却在增加。

本文旨在研究一些这样的知识性的、可以习得的东西：到底什么人适合创业？怎么在现在复杂的商业环境下选择创业方向？如何管理一家创业公司？创业者如何面对困境？等等。

二、研究方法

本文主要采用的是本人亲身经历的十年创业路和心路历程来总结对创业的感悟。我将自己的创业分成了校园创业的懵懂，到北京创业的艰辛和探索，再到公司转型升级成功几个阶段来讲述。其中每个阶段我对商业、对行业、对创业的理解都会有巨大的不同，相信可以用自己十多年来亲身感受创业者一些启发。

三、本文结构

本文第二章主要讲述我的创业经历及不同时期的心理变化和模式变革。第三章主要讲述我对创业的一些感悟，从创业者、融资、商业模式、公司治理等方面阐述我的一些想法。第四章会摘取一些发生在我身边的一些创业失败案例及对他们的分析。第五章是本文的结论。

第二章 十年创业路

一、初出茅庐

1987年，我出生在河南新乡的一个普通家庭，父母从我出生那年开始经商。由于处于改革开放的初期，加上文化大革命时期我们家族被扣上了地主阶级的帽子，所以家里人做的都是些比较谨慎的小生意。也正是因为这个原因，整个家族成员很少在国有体制下工作，多数都自谋出路做起了生意。父母先后做过音像、钟表、渔具等生意。我也从记事开始大多课余时间是在父母的店里，每天看着形形色色的顾客，不知不觉间从小燃起了对商业的兴趣。小时候，每次家族会议大家谈论的也都是生意，所以耳濡目染从小会对商业信息比较敏感。也许正是这样的成长环境决定了我会走上创业这条路。

还记得自己赚的第一笔钱是高中毕业后的假期，我刚刚摆脱自己不可控的中学时代，就迫不及待的想要寻找自己的天地。我虽然从没受过专业训练，但自认为自己足球踢得不错，所以就想趁着上大学前的假期在家创办了一个足球暑期班，在没有训练场地、没有教学经验、没有办公室的情况下，自己印刷了很多传单去小学门口招生，后来竟然还招到了几十个学生。那时候，没有场地就带着他们去家附近的广场训练，一个人身兼数职，处理遇到的各种问题。赚的第一笔钱虽然不多，但也算是给自己了一个开始，而且从小喜欢足球的我有着非常强的好胜心，后来也正是这颗好胜心慢慢撑起了我的野心，让我无所畏惧地走向远方……

1、成立工作室，制作校园记录片

2005年，带着对未来的憧憬我走进了大学的校园。我读的大学是一所中美合办的大学，这个学校崇尚自由，鼓励学生创新，给了我一个比较好的环境，很多想法可以在读书时小试牛刀。记得刚上大学的时候看着美丽的校园、丰富的活动、多彩的大学生活，觉得一切都很新鲜。那时候我有一种强烈的冲动想要将这些都拍下来分享给自己的家人和朋友，就像现在大家在微信朋友圈分享一样，想让他们看看我的大学生活是什么样子的。后来，我就把我在大学生活的点点滴滴做成了一个MTV相册刻录成光盘，想着过年回家带给家人看看。可没想到这个光盘还没来得及带回家，就在班里迅速流传开来，让我最意外的是我们班几乎所有人都刻录了一份。当时我既惊又喜，惊的是大家竟然丝毫不介意那里面多数是我的照片也要分享给家里人看；喜的是我仿佛发现了一个火爆的商业项目：如果我做一个全校学生的大学生活纪录片，然后用光盘的形式发行，是不是很多人会买？！虽然当初很多人并不看好我所谓的商业计划，但是我还是毅然决然地开始了自己的"大学创业"。于是当新一届新生入校前，我成立了一个社团工作室——"Days Studio"，意为记录生活的工作室。在家人的支持下买了一个最低配的数码相机，从此就凭着这个小小的相机开始了我的创业路。

2006年9月，我开始拍新一届学生背着大包小包的行李来学校报道的情景，拍他们军训、参加迎新晚会及各种校园活动等等，整整拍了半年，然后自学视频剪辑开始制作纪录片，最后找公司批量刻录成光盘，包装后开始出售。本来对销售前景并不敢太乐观，但是没想到发行后迅速爆红，供不应求。第一批制作的一千张光盘只用了半天的时间就销售一空。那一年，那届学生一共有四千多名，竟然有二千三百多人买了我们的正版光盘。这给我了我们很大的鼓舞，我和团队在学校迅速成为了明星，很多优秀的人才也都想要加入。我们从一个产品的前期研发、后期制作、宣传、销售、售后等经历了一个比较完整的流程，虽然结果令人满意，但是过程却有无数的艰辛和突发事件，所以这个经历也为我们后期做其他事打了一个比较扎实的基础，也算是给团队有了一个初级的商业启蒙。而当初的社团成员也有一直跟着我做事的，至今也超过十年了。

随后的日子我们每半年都会发布一部纪录片。虽然制作越来越精良，大家也越来越喜欢，但发现销售却越来越吃力，原因是国内视频网站在那两年开始越来越成熟，常常我们刚刚发布纪录片就被学生上传到了网络。这让越来越少的人愿意去购买光盘，这给我们的销售造成了很大的困扰。当然这些经历也给了我们一些很重要的商业启示：有时候你创业失败了，打败你的可能不是竞争对手也不是你自己，而是这个时代，所以任何商业模型都要随着时代的发展而及时调整自己的方向。

2、初识零售业

纪录片的成功让我一直想尝试其他的商业项目。2007年的十一我和好朋友坐火车第一次去上海，记得在火车上闲聊时有人翘起嘴角眼里泛着光对我们说："上海遍地都是黄金，就看你会不会捡了！"这让我们对这座城充满了憧憬。我们两个人充满好奇的在上海街头晃来晃去，看到什么都觉得很新鲜。傍晚，在一个偏僻的小路上我看到一个老太太在路旁摆摊，卖演唱会歌迷喜欢在头上带的发光牛角。我立即对这个小东西产生了兴趣，同行的朋友当时很不理解我怎么会对这种小东西感兴趣，但是我坚定地告诉他这就是商机，因为我在河南从来没有见过这个，很有趣也很吸引人，马上到圣诞节了我们可以把它带回河南，一定会大卖。

随后我们就开始在国内寻找能生产制造这种产品的工厂，并联系了我在河南地区多个城市的同学，准备在圣诞季同步开展销售，就这样我们用大学生摆地摊的方式开始了我们与零售业的第一次亲密接触。幸运的是圣诞节那段时间的销售像我们预期的一样非常火爆，我们销售了将近一万个发光牛角。这让我对商品零售产生了浓厚的兴趣，之前我们做纪录片需要很长的制作周期，但采购过来的小商品不仅不需要研发，而且一转手可以赚到和我们自己研发产品一样的利润。随后的一段时间，我带团队又去杭州、义乌等地考察，又销售了一些其他有意思的小商品。从此我们像着了魔一样喜欢上了那种——你去发现新产品，然后拿过来就能被人喜欢，又很快购买的那种快感。

3、开设第一家线下实体店

2008年初，我们很偶然的发现了"格子店"这种商业模式，就是整租下一个店铺后，通过装修分成很多个格子空间，然后再把格子分租给一些小小商家，赚租金差价和管理费用，就像是一个迷你的百货商场。这种类似于线下淘宝的整租再分租的商业模式也在那一年迅速蹿红，当我看到这种模式后瞬间觉得这是个机会，因为我认为这种模式非常适合在大学周边开，这种店可以帮助很多大学生低成本开店，满足大学生想创业的需求。尽管我们没有任何相关的管理经验以及线下实体店铺经营的经验，但我们还是很快决定开始尝试运营实体店铺。随后，我们东拼西凑了一些钱开设了我们大学周边的第一家格子店铺，为了让店感觉大些还给店起了一个稍显俗气的名字"格子街"。那时候的我们懵懵懂懂，基本上对于门店的各种管理一窍不通，但是冥冥中觉得这种店一定会火。不出所料店一开出来，迅速成为了舆论的中心，格子出租也非常火爆，很快成了学校周边人气最旺的一家店。但是格子店的管理却非常复杂，需要管理双重顾客：一个是来租格子的格主；一个是来店铺购物的消费者。这给没有任何实体零售管理经验的我们带来了不小的挑战。

但是我们在摸索中慢慢成长，一度成为了学校周边销售额最高的店铺。由于我们一炮而红，也迅速吸引来了各种各样的模仿者，两个月内学校周边竟然开起了十几家格子店。我也是从那次开始感受到了真刀真枪的商业竞争，以及竞争带给我们的成长。这也给了我一些商业感悟：就是尽量选择商业模式门槛高一点的行业，或者争取让自己快速地具备核心竞争力，否则很快这个行业将陷入一场混战，多数人都会在竞争中失败。就像随后国内的互联网团购大战，直播大战等，同样是由于进入门槛低，而迅速让整个行业陷入一种失控的混战，最后多数创业者都会在创业踩踏中失败。

那时我想起了多年前别人给我讲的一个关于"烧饼店"的小故事：从前有一个人做的烧饼很好吃，便在巷子里开了家饼店。很快这家烧饼店就门庭若市，但是不久就有人模仿他也在同一巷子也开了家烧饼店，意外的是生意也很红火。一年过去了，巷子里开了很多很多家烧饼店，但最后只有一家人赚到了钱。这家并不是第一个开烧饼店的，而是那个卖做烧饼炉子的。这个小故事告诉我们需要直面竞争，并有效地赢得竞争，而且不但要正面竞争，还要比别人想的很深，要学会从竞争中寻找新的商业机会。所以，当时其实也在想在格子店这个模式爆发期做些企业级服务，我们还专门和北京一家公司联合开发格子店的管理软件，不过可惜后来随着这个行业的集体衰落也没有做起来。

短暂的大学时光在学习和各种实践活动中一天天度过，每天忙忙碌碌的。因为我的专业是"广告学"，专业课开设有消费者行为学、零售学、市场营销等等课程，所以我觉得自己不但没有耽误学业甚至学到的东西比别人会更多一些，在实践中有了很多感悟。

二、走出校园

1、进入职场

我是一个理想主义者，也向往乌托邦式的生活，大学时各种活动积累了一个团结而且非常努力的团队。我也很清楚我们在大学这样小打小闹的事情，不足以维系这样一个团队。我们需要一个更大的舞台，我也需要去真正的企业中学习规范的企业管理，所以大学创业的我反而决定毕业后先去一线城市的企业工作，这也是我后来之所以反对大学生创业的一个重要原因，因为很多大学生甚至都不知道一家规范的企业都需要哪些职能部门，各个部门的职能划分都是来干什么的，就盲目走向社会创业，我觉得多数都将以失败告终。

2008年春节过后，大四下学期的我踏上去上海的列车。由于当初觉得上海商业更成熟，所以毕业后最想去的城市就是上海。那些年，找工作还是很流行线下招聘会，每到周末上海八万人体育场人山人海，都是来找工作的年轻人，由于正值全球金融危机，对于刚毕业的大学生想找一个理想的工作并不容易。那时候的我穿梭在人群中，渴望找到一家能够施展自己才华的平台，但可惜多数企业招聘的都是销售。后来虽然拿到了几家销售岗的offer，但那时的自己还是有点心高气傲并不想从一个销售开始，所以就想找工作既然不顺利要不然就试试在上海创业。

2、尝试在上海创业

想到自己在找工作的这段时间感觉最头疼的事情，就是很多企业要求正装面试，而自己根本没有正装，单单自己找便宜西服就花了一整天的时间，所以就想自己可不可以在招聘会现场卖廉价职业装，因为经济不好招聘的多为销售岗，刚毕业的大学生多数又像我一样没有职业装，而周边商场的价格又都是学生消费不起的，所以立马决定用自己的积蓄和朋友一起去杭州著名的四季青批发市场批发一批西服，还给自己的西服起了个洋气的品牌名字叫 "Well Match（威尔麦琪）"，还建立了一个电商网站想着如果上海需求验证成功，说不定还可以面向全国大学生销售廉价优质的职业装。但是万万没想到的是，就在我们畅想未来的蛋糕时，在销售地点的谈判上却处处碰壁，举办招聘会的各方都不同意租给我们相应的场地用于销售，而且即使想要在周边销售，营业执照、税务登记证、组织机构代码证等等都要齐全。最后我们的所有计划都不得不终止，感觉举步维艰。给了初次走出校园创业的我一个不小的教训，深刻领悟到做事情讲究天时、地利、人和，当初应该是"天时"，但是自己初来乍到"地不利"、"人不和"导致再棒的商业项目也没有办法落地。

3、辗转北京

同年6月，在上海的种种不顺利又加上很意外的收到了北京一家科技公司策划岗的offer，我决定转战北京，北上做一名北漂。也是当初这个决定改变了自己整个人生路径，多年以后发现和上海相比北京也许更适合我，北京才是创业者的天堂。

2010年初，不安分的我在第一家公司呆了半年后又跳槽去了梦寐以求的大公司新浪。在新浪，我真正感受到了一个大公司流程化和体系化管理，也让我学到了很多优秀的管理理念。但是虽然一切都顺风顺水，时间越久越觉得自己的工作和生活就像一个螺丝钉，标准和流程化。尽然学到很多，但是这样制式的生活不是自己追求的，自己的很多想法在大公司的体制下很难实现。所以在新浪呆了不久，觉得自己还是应该尽快开始属于自己路，于是从新浪离职准备开始自己创业。

创业方向上自己最感兴趣的还是零售业，也许自己从小就在店里长大，加上大学开店解决种种问题的困扰，总想自己能够在这个行业里有所建树，那年自己还曾去屈臣氏这样的成熟零售企业应聘店员，希望卧底学习一段时间，很可惜他们看我的履历却只是面试店员，便以动机不纯而拒绝了我。但是我对于屈臣氏的零售管理，特别是他们做的厚厚的SOP（标准运营管理手册）崇拜不已，那时自己的理想就是想创立一家像屈臣氏一样规范、严谨、高效且有特点的零售企业。

自己下定决心要在北京创业还因为一个小小的插曲，2010年自己刚从新浪辞职那段时间，看到满大街张贴的杰克逊逝世纪念电影《This Is It》的海报，我突想觉得This Is It是个绝好的可以做品牌的名字，所以就想是不是可以把它抢注册成商标，后来还真让我注册成功了，可是当初并没有想好用它做怎样一个品牌。但是刚好杰克逊逝世一周年就要到了，我认为可以趁着这个热点提前做一下宣传，如果北京能有购物中心愿意付费让我们来承办这样的一场活动，我们还可以挣一些活动经费。当初我去找了很多商场，感兴趣的还是挺多的，但是由于需要他们出钱而且时间又紧张，他们纷纷表示走不完审批流程。就在我们要放弃的时候，中关村的新中关购物中心表示愿意承办并迅速与我们签了约，我们兴奋的同时也倒吸一口凉气，因为留给我们的时间只有短短的四天时间。我们必须要在几天内解决我们向商场吹嘘的有大量的杰克逊模仿秀艺人、歌迷、媒体参与等的问题。我们兵分几路去解决问题，最后竟然非常顺利的举办了一场大规模的歌迷活动，而且各个环节都超出了我们和商场的预期。通过举办这次活动，我发现北京真的是一个各个方面资源超级丰富的城市，在这里只要你有想法没有什么不可能，也是从那时起我决定把北京作为我事业的主战场！

三、Pop Mart 诞生

1、回到初心，第一家泡泡玛特开业

之前我们做格子店时候一直想要改良这种模式，因为这种模式有优点也有比较大的缺陷。虽然格子店品类很丰富，具有逛街的乐趣而且很多顾客在这里停留时间很长，连带购买率很高，但是由于是分租模式所以商品品质很难把控，且陈列混乱、毛利低、产品风格也千差万别，所以我一直想做一个统一采购、统一控制品质控制毛利，又保持产品丰富度的一种零售模式。

我去了很多城市考察，终于在香港看到了一家公司Log On，他们将潮流产品像超市一样陈列和销售，在香港开了很多家店非常成功。这和我脑海中的商业模式几乎一模一样，所以马上决定回京参照这样的商业模式创办我的第一家公司——泡泡玛特。我出售了大学的格子店等业务作为在北京创业的原始资金，经过一番筹备，在2010年11月Pop Mart（泡泡玛特）第一家店在北京中关村欧美汇购物中心正式开张。起名叫Pop Mart顾名思义Pop流行、Mart超市，正好可以表达我们想做的事情，我们想做一家潮流创意的零售平台。后来经过对这个品类研究，发现日本称这个品类叫杂货，香港称为小百货。而且这个品类在发达地区是一个非常成熟且重要的商品品类，但是在国内才刚刚起步，我们也不经意间踏上了一个新兴品类的上升通道。

不管方向怎么选择，我们首先面对的问题还是复杂的零售运营问题。以前在大学周边开店虽然有竞争，但是由于我们的竞争对手都是一些个体从业者，所以我们很容易在竞争中胜出。但是在北京我们的第一家店就在高档的购物中心，周围的邻居是像杰克琼斯、Only、屈臣氏、优衣库等这样强大的对手。门店开业后，发现我们瞬间成为了整个购物中心运营管理和产品最差的门店，一度我们非常的迷茫，零售业又是一个非常繁琐的行业，从商品管理、人员管理再到卖场管理我们都处于比较初级的阶段，需要靠自己一点点摸索。

创业的第一年也是最难的一年，虽然陆陆续续也有一些之前大学的同学慕名加入团队，但是我们基本招不到有零售管理经验的优秀人才。记得那一年过新年，我带着团队成员来北京的世贸天阶大屏幕倒计时数秒过新年，大家拿着手机录视频问我有什么新年愿望，我信心满满的对着镜头说："新的一年我们要再开三家店！"可惜第二年我们一家新店都没有开，经营异常的艰难，还经历过店员的集体辞职。那个时候常常用马云的话"今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好。"来安慰团队。最难熬的时候甚至会把希望寄托在商场旁边正在修建的一座和我们毫不相关的天桥，每天从那里路过的时候就会安慰自己桥修好的那天我们就会好起来的。

2、阴差阳错喜获天使投资

2011年底，我们慢慢的熟悉了北京的消费者，逐渐找到了一些适合我们的供应商和商品，这时我们想既然我们花了将近一年的时间，从全国各地收集来各种优质的商品，是不是可以将这些供应链资源打包，作为一种服务来服务那些和我们一样有开店想法的人，帮他们解决货源的问题。就这样我们的新项目"淘货网"应运而生，那个时候我们没有办公室，大家每天就是在门店附近的咖啡店办公。几个月后淘货网正式上线，上线后我们发现互联网项目虽然早期成本低，但是后续推广和运营都需要巨额资金，所以开始尝试接触风险投资。

2012年，我们前前后后见了十几家VC，都是给了否定的答案，本来我们都已经放弃了，但是意外的是那年8月的一天，国内著名的天使投资人麦刚，突然自己找上门来。他进来就说："我对淘货网不感兴趣，但是对Pop Mart很感兴趣，我们可以谈一谈！"我们在三天内谈了两三次，竟然就戏剧性地拿到了第一笔风险投资——两百万，那时候两百万对于我们来说简直是天文数字，大家都兴奋不已。我们拿着这个钱扩充了团队，又开设了几家新的门店。那一年我们不多不少一共开了三家新门店，年尾的时候我对团队说："今年我们懂得了'坚持'的意义，我们实现了本该去年就实现的目标。这告诉我们理想还是要有的，也许不是不能实现，只是有可能来得比你预期的晚一些。"

随后的几年我们基本深耕线下，一家一家门店的开，公司也从一个人身兼数职的状态，慢慢到有了不同的职能部门，再到各个部门的每个人有了具体分工和绩效管理，门店的管理也越来越规范，很多国内最核心的购物中心也纷纷向我们抛来橄榄枝，我们也成为了能够开进北京太古里、上海港汇等高端购物中心中最年轻的中国本土零售品牌。后来我们又拿到了很多机构的投资，其中也包括江苏零售巨头金鹰百货的战略投资，这对我们完善零售体系带来了很多帮助。

3、坚持线下战略，逆风飞翔

有些人说我们很幸运，遇到了在中国最好的创业时代，整个社会都在鼓励创业，很多资金在追逐着创业者。但是我们深知创业是一个非常艰辛的道路，虽然充满机遇但是也充满陷阱。就像双城记说的一样这是最好的时代，也是最坏的时代。虽然我们稳步向前，但是不可避免地遭遇各种困境，这些年创业圈最流行的是"风口"，很多人说风口选对了猪都可以飞起来，但是我觉得成功不会这样简单的获得，也许当风口把你吹起来的时候总有什么在等着你。我在同龄的创业者中看起来有一点异类，感觉大家都在找风口，都在做看起来很性感的项目，而我们却一直坚守线下这个被很多人唾弃的市场。

有时候确实会有一种无力感，感觉国人接受新事物的速度远远超出我们的想象，好像昨天大家还在问马云什么是电子商务，今天就所有人只关心电子商务了。也经常有投资人问我："你们这个团队这么年轻，为什么选择做看起来这么笨重的线下？"我常常无言以对，首先我觉得当我冷静下来后，透过这些浮躁的表象去看商业模式的本质，你会发现商业的本质其实本没有改变，商业的本质还是"买和卖"，还是"成本和效率"，还是"需求与满足"。我们其实本没有为了做线下而做线下，我觉得我像做一个品牌或者做一种服务，它是立体的，你需要多方面地去完善品牌、完善产品、完善服务，而线下依旧是最好的早期建立品牌的方式。虽然线下的模式确实给我带来过很多的质疑和压力，但是我坚信我不希望成为风口的猪，顺风时你会长大，但也许长得是肥肉而且一旦风停了你会摔的很惨，我希望成为逆风飞翔的鹰，逆风时你长大了那么一定长的是肌肉，它会让你飞的更高飞的更远。

当前的实体零售经历着业态和形式的变化，人们的购物习惯也从原来的步行街到百货商店到现在的购物中心。虽然线下生意越来越难做，但是没有阻止国内购物中心的发展。目前，中国购物中心的在建面积位居世界首位，全球购物中心在建量最大的十个城市中有九个在中国。但是线下购物人流量和提袋率越来越低的问题也日趋严重。人们走进购物中心不再是单纯的购物，而是变成了一种生活方式，大家在这里面看电影、吃饭、娱乐、社交，而纯零售业态在购物中心的占比也在逐年降低，而这对主要在购物中心开店的我们造成了不小的挑战。

我认为中国工业上需要工业4.0，而消费市场同样需要品牌2.0、中国第一代品牌应该是以一些服装类品牌为代表，比如美特斯邦威、七匹狼、劲霸、李宁、海澜之家等等。这一代品牌多是通过加盟连锁的方式从三四线市场农村包围城市做起来的，他们有非常完善的渠道代理机制。但是我认为这一代品牌不能够算上真正意义上的品牌，至少不是优秀的品牌。虽然他们都在各大媒体做广告营销，让人们可以朗朗上口的说出它们的名字，但是从商业本质上讲，他们由于先天成长模式及企业理念的原因更多的是在传递商品。而像国外真正优秀的品牌是通过传递商品去传递文化。国内很多品牌的门店，如果你不看招牌大家看起来基本是一样的，产品也大同小异，只是商标不同而已。而像瑞典的宜家、日本的无印良品、美国的A&F、台湾的诚品书店等等这些优秀品牌，你一进到卖场，这个卖场像是自己会说话一样，从无数点滴的细节及商品给你传导这个品牌想要通过产品和空间来表达的理念以及品牌文化。而中国同样需要的是品牌升级，需要的是创造真正意义上的品牌。

四、五年积淀，转型升级

1、发现一棵"小树"，看见整个"森林"

做Pop Mart的前五年我们从零开始，打造了一个相对完善的零售体系，一个相对知名的零售品牌，一个高效团结的团队。虽然一路我们专注、坚定，但是我自己内心偶尔也会摇摆，一来中国经济进入下行通道，零售业近年来受到较大的影响；二来线下零售业成本不断上升，加之中国现在对实业税负较重，中国实业多数举步维艰。我们也常常思考我们的路到底要怎么走？

在我们迷茫的时候，有一款商品像是引路人一样帮我们开启了一扇窗。这款名叫Sonny Angel的商品是日本的一款玩具娃娃，它是一个高度只有8厘米左右手伴摆件，拥有几百个款式。本来它只是我们一个比较普通的产品，没想到2015年下半年开始，这款商品开始迅速爆红。我们的销售量从一个月几千个瞬间升至一个月六万多个，而且这个数字还在上升。平均每分钟就要销售三个，而且很多限量款往往一到货就被抢购一空，门店也常常出现来疯狂抢购排队的粉丝。

由于这款商品销售过于火爆，我开始分析购买者的心理，为什么有这么多人这么迷恋这款产品？最后我自己总结有两个核心原因：

① 销售规则：该产品是一个盲盒销售的产品，这种销售规则在日本很流行，就是说虽然这个产品拥有上百款但是你并不一定能够买到心仪的款式，因为包装的盒子都是一样的，想要买到自己喜欢的款式还要看自己的运气。就是这样一个简单的销售规则，让很多人欲罢不能。因为想要抽到自己喜欢的款很多人就会上瘾，动不动就来店里抽上几个，这种带有娱乐性质的销售规则会大大增加复购率。

② 收集欲望：很多人Sonny Angel越买越多，不知不觉形成了想要收集完全的癖好。所以慢慢的一旦Sonny Angel上新款，这些粉丝就会一拥而上，为的只是不错过任何一款藏品。

日本社会学家三浦展在《第4消费时代》一书中将商品分为四个阶段，首先是生活所需的必要商品，其次是参与社会生活所需的必要商品，第三是差别化、表现自我的商品，第四是自我启蒙及充实内心的商品①。Sonny Angel正符合第四阶段商品的特征，它像是一个指路人一样，一下子给我们开启了一扇窗。我们突然发现了一个巨大的市场：收藏类玩具市场！

当然收藏类玩具不同于儿童玩具或者其他大众玩具，它是具有收藏属性的玩具。但是到底什么样的玩具具有收藏属性？这个市场到底有多大？

说起收藏，我觉得无论年幼还是年长，无论贫穷还是富有或多或少都会有收集的癖好。很多人小的时候收集各种卡片、弹珠等等，长大后收集星巴克的杯子、耐克限量鞋子等等，时间倒退二十年的话甚至全民都在收集邮票。但是现在邮票的社会属性基本消失了，那么到底将来什么样的产品会代替邮票成为全民收藏品？我认为具有收藏价值的首先要具备以下几个基本条件：1、稀缺性；2、流通性；3、艺术价值。其实收藏品多数就是商业和艺术的完美结合。

艺术和商业结合，我们要从源头——艺术家这个层面来看这个问题。因为从供和需两个方向来看，将来新一代的消费者喜欢的艺术品我认为会发生很大的变化，将不是传统笔墨纸砚这类的传统艺术品。而且新一代的艺术家我相信也会发生很大的变化，我相信他们表达艺术的载体也会发生很大的变化。那么从发达国家的发展来看，将有很多艺术家将把他们表达艺术的载体放到玩具上，可以理解为现代的特别雕塑。美国著名街头艺术家KAWS曾这样评价潮流玩具，"与其说他们是玩具，不如说是艺术品来的更为贴切"②。我们后来沿着收藏玩具这条线做了比较深入的研究，也和很多玩具设计师有很深入的交流，发现很多人他们不认为他们做的是玩具，他们就是认为自己做的是艺术品，他们的玩具大多都是设计给15岁以上人群。

淘宝在2016年初联合第一财经发布了一份报告《2015，中国为什么买单？》其中介绍了8大行业的发展趋势，包括健康、智能等。该份报告指出2015年泛二次元类的商品呈现出较快增长的趋势，且这类消费者的忠诚度高，复购率也极高，更重要的是他们具有明显的圈子属性③。其实我们很早就发现这类商品具有明显的社交属性，我们每一家店铺都有很多顾客自发的建立微信群，每天群里都有非常活跃的讨论交换、交易等话题。

2、构建新的核心竞争力

随后我们做了以下几件事，将公司从一个单纯的零售公司转型成为了一个IP综合服务运营商或者看起来像一个艺术家经纪公司。

① 我们开始大规模整合国内外优秀的Art Toy艺术家，这些艺术家绝对是稀缺资源，我们抢先将他们揽入麾下，这也逐渐成为公司最核心的竞争力。

② 我们开始帮助艺术家整合供应链，之前由于艺术家付不起高昂的玩具开模费等费用，导致很多优秀的设计不能投产，而我们整合了一批国内优秀的玩具工厂帮助艺术家高效的制造品质一流的产品。

③ 我们组建了一支专业的工业开发团队，艺术家只需要出设计草图，后续的完善设计、3D建模、工业设计、打样等等环节我们全部帮他们搞定。大大提成设计师的效率也提升了设计师对我们的依赖性。

④ 我们推出了一款App"葩趣"，专门服务收藏玩具的粉丝，将其打造成为了国内最大且最专业的玩具社区，这也是我们商业闭环中非常核心的一个环节。

我们的转型计划虽然也有坎坷，但是总体还算顺利。其中我们签约的香港艺术家Kenny的一款产品Molly一年就能给公司带来数千万的收入，这让团队有了前所未有的方向感。以前我们是传统的品类零售商，每天面对的事情是开店和进销存，但是总觉得我们没有核心竞争力，但是现在发现我们逐渐有了更清晰的战略更加强的竞争力。

3、零售业的娱乐化创新

我们转型的成功也让我开始思索零售业的未来，我觉得零售业也许应该要向娱乐化方向进行创新。一路走来我们尝试过很过跨界合作，不管是和书店、还是和咖啡、还是和科技，最为成功的我认为还是和游戏、和娱乐元素的结合。因为随着中国从商品短缺经济逐渐到商品过剩，零售业一定是不仅商品本身要做得更好更有竞争力，其商品以外的意义也要有大的创新。我认为零售业很重要的一个创新方向就是娱乐化创新。

① 从销售商品变成销售情感

在商品饱和的竞争状态下，不同的品牌和产品有着它不同的情感。优秀的零售商和品牌一定不仅仅是在销售商品，他们一定也在销售情感：有些销售的是张扬；有些销售的是快乐；有些销售的是骄傲；有些销售的是克制，有些销售的是勇敢……品牌和商品自带的情感将会将消费者进行分类，消费者会将商品作为情感的表达和寄托。

② 从输出货物到输出娱乐

零售商和品牌商以前只是简单的输出货物，但是在商品的同质化和需求过剩的情况下，消费者希望自己的消费变得更加有趣。就像我们做的盲盒，或者像日本的扭蛋和福袋都是将零售注入娱乐元素，当消费者打开商品那刻开始可能就和商品本身就没关系了，他或开心或失落或惊喜整个购物环节变成一种体验，也像是一个游戏，零售商后期也许都会成为一个娱乐公司。

沿着零售娱乐化这样的战略方向，公司不断在这个方面创新，在2017年3月我们推出了第一款和零售结合的游戏，上线一周竟然有超过20万人玩家和过百万的收入。这让我们兴奋不已，在经历这么多黑夜后大家终于看到了曙光。公司用了七年时间从一个人到几百人，从一家店到五十家，从一个城市到十几个城市，从月销售几万到几千万，从懵懵懂懂到初见成效再到豁然开朗，从我到团队的每个人都经历了无数个刻骨铭心的故事，我们也慢慢长大，现在的我们也刚刚相信，未来我们有可能成为中国新一代零售品牌的代表，也有可能带动一轮新的全民玩具收集的热潮。而我们的创业故事还将继续……

第三章 创业感悟

创业已经逐渐成了我生命的一部分，在每天的调整中我不断学习与成长，也有了一些感悟，希望和大家一起分享。

1、如何选择创业方向

越来越多的人想要去创业，或者现在已经在路上的这些人，大家都会遇到这种困惑，就是我们怎么来选择我们的商业模式？我们到底要干什么，我们到底要干线上，还是干线下？是做产品？还是做渠道？等等问题。我们成功的路径可能有很多，但是我们到底要选到哪一条路来走？

我比较喜欢之前有人用象棋和围棋来定义商业模式，其实绝大多数商业模型都可以分为围棋生意和象棋生意这两个类型。

象棋模式：就比如说，我们两个人下象棋，我怎么才能赢？我需要把你的将消灭掉，也就是说我的胜利意味着你的死亡，这是一个你死我活的战场。现在基本上互联网80%以上的都是一盘象棋生意，往往只有行业前三名才有可能活下来，就比如你想要去做移动互联网社交，你必须打败微信；想要做好搜索必须把百度打败；想要做打车必须打败滴滴等等，那这种象棋商业模式伴随着巨大的竞争。那关键点就成了不是这件事情不好，或者能不能做大，也许会是你能不能成为最后的那一个赢家。但是创业者往往在资源、人脉、资金等等方面都不具备优势，如果想要成功，需要具备一连串的好运气和巨大的投入。成功的概率非常低，不是创业者没有理想，而是在早期的时候，我们要先活下来，不要老想的那么大，要一步一个脚印的往前走。这种商业模式是非常难的，在北京创业的有一个小圈子，我身边朋友好多人都在做这种象棋生意，就天天想着我怎么来出一个东西，打败那些巨头。或者出一个怎么样的新鲜的东西，颠覆某个行业，而且全部都在做TMT行业。因为TMT成本低、融资容易，做个App，做个网站，几万块钱投入一个小团队，说不定就成功融资了，但其实最后失败率非常非常高。

围棋模式：就好比我们两个人下围棋，最后也许你赢了，我输了。那无非就是你的白子比我的黑子多一点，这更像是一场圈地运动。假如你是麦当劳，你一年赚一百个亿，那我是一家普通的饺子馆，我一年赚一百万，我也算是一种成功，我明年就再下一个"棋子"看怎么赚两百万。我觉得这种生意更适合绝大多数创业者一点。我想起了当年马云跟王健林的对赌，他们在对赌十年以后到底互联网强还是线下强，首先我觉得这个对赌是没有太大的意义的。另外我是怎么来理解这个对赌呢？我把它比喻成好比一场中国和美国的战争，到最后谁赢了，有可能中国会赢，但是不一定中国死伤人数要比美国少。就是可能中国赢了，但是中国死伤的人数要远远超过于美国，所以说我们在选择行业的时候，不一定，这个趋势会赢，那我就站在这一队，有可能你死的比别人还快。

关于创业方向选择很多创业者还常常会犯以下错误：

① 假想需求假想市场

很多创业者常常会因为发现一个空白市场而感到兴奋，但是经常会遇到创业者他所描述的行业和市场需求多数是自己假想出来的。有时候如果你发现了一个市场机会，发现是一个完全的蓝海，那么有可能你是天才，而更有可能之前没有这样的产品和服务是因为市场根本不需要。存在即合理，有时候不存在往往是不合理。

② 大趋势和我们有关系又没有关系

大趋势和风口到底是不是那么重要，和创业者到底有关系还是没有关系。我觉得大趋势代表着未来的方向和我们每一家企业有着密不可分联系，但是回到创业本身其实是弱关系。很多创业者每天都在寻找风口和最新的科技动态，但是趋势是很多人都能看到的比如人工智能、生物医药、再生能源等等。我们发现很多大的趋势，大到普通的创业者很难去深度去参与，当你只有几杆枪的时候看再多的大国战役都没有意义，你需要的是立足自己的资源，来探索属于自己的路。

③ 画蛇添足，为了不同而不同

近些年很多智能硬件的创业项目，这里不乏很多画蛇添足为了智能而智能的项目。比如有些创业公司做智能电灯，而所谓的智能电灯就是你可以用手机开关电灯。这就是典型的画蛇添足式创业，他们认为未来是万物互联，任何硬件都要与手机互联，很多创业团队就因此走火入魔为了智能而智能，但是如果你的改良远远没有我按一下开关来控制电灯方便，那你改良和智能的意义又是什么呢？所以我们选择创业项目更应该考虑的是商业的本质和产品的本质。

2、尊重时间，尊重经营

我把企业分成三类，就是草、花和树。我觉得基本上我遇到的公司就是这三类。

第一类是像"草"一样的企业。这种草你会发现长得非常快，用最短的时间长的速度最快，它和花、树三个种子一起种下去草长得是最快的，它快速利用各种资源，长得非常快，然后迅速地吸引目光。但是其实长大了以后你会发现，它没有什么价值，它就是"草"而已，最大的价值就是"快"。有很多这样类型的公司，比如说一些一夜爆红的App，可能突然间今天晚上感觉全国人民都在玩，可能第二天就全国人民都不玩了。它们没有很强的粘性和核心价值，但是不排除他有其他成功的可能性，比如吸引资本目光后融了很多钱，有了资本后慢慢的积蓄力量转型从一个空的做成一个实的东西。但从这件事情本身来看的话，它就是一个"草"，没有太多价值；

第二类就是像"花"一样的企业。这类企业可能有一段时间成长很快，但是遇到成长瓶颈后就很难再突破，但是它能获得阶段性价值。就像花一样可能长着长着长不大了，但是能开出朵花来。相对于草有一定的价值，花的生命周期会很短，所以往往当花开花后，命运往往是被挖过去装点"大树"；

第三类就是像"树"一样的企业。其实"树"是最苦的，同样长一年两年，花已经开了花了，"草"已经生生死死长好几个回合了，而"树"的话，可能一年、两年、三年，还是一个小树苗儿，砍了也不值钱，而且这个时候需要更多的养分，更多的水。虽然感觉生存非常难，但是树最大的价值就是它是一棵树，一个可以成长成参天大树给大家带来绿色和希望的大树。

我认为做企业和做人一样，比拼的是大家对待长期利益和短期利益的抉择。我常常对团队说我们的理想就是要做像"树"一样的公司，做树一样的公司需要的是坚持、专注、努力、韧性。所以对于创业者来说，如果你觉得你是"树"的种子的话，那么你就要坚定的走下去，方向对了就不怕路远。你可能早期成长的慢一些，但是终有一天你会成为一个参天大树。

最近很流行讲工匠精神，我觉得多数都是伪工匠精神，不是你专注一件事情就可以标榜自己是工匠精神，我觉得工匠精神必须有另一个维度就是"时间"。几十年如一日不断在一个点上水滴石穿才是真正的工匠精神。近两年很多国内新成立的企业都希望靠资本的力量速成，希望几年的时间就打造出来一个强大的企业出来，我觉得这都是拔苗助长，终将有一天他们会为他们的不尊重时间来买单。

我们从事的零售业相比其他行业更加繁琐也需要耐心，都说零售就是细节。而对无数个细节的完善就要付出很多时间。举例来讲我们的一个标签的设计就用了很长时间来完善。因为我们发现来泡泡玛特购物的顾客很多是来买礼物送人的，那么他们很多人都有一个需求就是想把价格去掉。但是传统粘在商品包装上的标签很难去除，当初我们就设想能不能把标签分成两部分，上半部分是条码和品名下半部分是价格，而要做到上面要有背胶下面没背胶，中间最好还有一条针孔线，这样方便顾客如果想把价格去掉的话可以很轻松的揭掉。这是这样一个标签的小想法，我们找遍国内大部分工厂他们要么做不到，要么嫌太繁琐拒绝接单，我们差不多用了一年半才找到合适的工厂生产这种我们定制的标签。再到门店的音乐、灯光、货架的尺寸、装修陈列布局等等方面我们都为之无数细节付出了很多心血。正如菲尔·奈特从第一次远赴日本拜访鬼冢公司希望成为鬼冢虎鞋的经销商到自己成立耐克公司，期间也整整花费了10年时间④。

3、独立思考，不被舆论所误导

这两年中国的财经自媒体界有俩红人一个是吴晓波，一个罗振宇。很多人觉得两个人是竞争关系，各自在财经自媒体有着自己的探索，但是我却觉得他们有着天壤之别。这要从他们背景说起，吴晓波的履历是一个财经作者，而罗振宇之前一直是一个财经记者。作者和记者一字之差会对他们各自自媒体的影响还是很深远的。我个人更喜欢吴晓波，因为他更善于从事物的表面看本质，可以输出有价值的思想。而记者出身的罗振宇更善于发现新事物，为新事物鼓掌。中国的创业者很多人受这两个人的影响，我个人认为罗振宇谈到的很多新潮的创业项目往往几年后都草草收场，沦为一场闹剧，而很多国内创业者有喜欢赶时髦，听风就是雨，往往缺乏对商业本质的基本认识。很多创业者可能膜拜学习的创业明星样本身就是一个错误的标本，如前两年各种互联网餐饮、O2O、网红等等都像明星一样进入人们的视野又像流星一样从人们的面前划过。

创业者的独立思考，以及对商业本质的探索才是最有价值的，千万不要重"术"轻"道"，只做表面功夫，创业这件事绝对不是一个"靠脸"吃饭的事情。我觉得商业的本质就是成本和效率，如何提升企业经营效率和降低运营成本才是最核心的工作。

4、正确理解企业与资本的关系

中国一级市场的股权投资处于比较早期的阶段，而因偏好股权投资的阶段不同，也有各种各样的个人投资者和机构投资者。我们的天使投资人，麦刚曾经发表过一个观点："在中国，我二级市场投机，一级市场投资！"。他的话反应了其实我国二级市场由于是一个散户市场所以投资者更多的是投机市场，国内企业毫无逻辑的高市盈率也反应了这几点。但是一级市场和二级市场往往是血脉相连的，一级市场对价值的判断往往也是跟风投机的。

创业者要学会与狼共舞。美国很多投资人被称为华尔街之狼，他们能很快的嗅到大赚一笔的机会。但是很多创业者早期要么是不懂资本，要么害怕资本。有人说你把企业当孩子养，而投资人把企业当猪养。虽然本质都是想获得利润，但是获得利润的方式可能有着巨大的差别。那么创业到底应该用什么态度来对待资本？我们一路过来都是资本推着走过来的，很幸运一路过来投我们的都是非常优秀的投资人和投资机构。一路上我们也拒绝和被拒绝过很多投资机构。总的来说我认为今天的创业者一定要学会拥抱资本，特别是现在的中国在完善资本市场的这个阶段，我认为任何一个想要做大的企业都应该和资本有比较深的接触。通过资本一来可以间接帮助你企业规范化，二来可以利用资本的力量加快发展的速度。

创业者要不忘初心，不能为了创业而创业也不能为了融资而融资。在市场最疯狂的时候，好像只要是创业者很轻松的就可以拿到融资，有些创业者为了拿融资在创业方向和战略上刻意迎合资本当期关注的方向，市场上开玩笑说有toC、toB也有to VC的项目。之前很多人坚信只要站在风口上猪都能飞起来，但是当风停的时候猪也是死的最惨的。所以创业者的初心一定要是对的，而不是看到别人拿钱很容易，就为了拿钱而创业，往往这类公司也经营不久。

我们融过很多轮资，也接触过国内大大小小上百家投资机构。这个圈子不小但是也不大，风险投资的从业人员也鱼龙混杂。很多人把融资比作相亲，我认为还是很贴切的，因为常常是相互看不上眼的怎么聊都聊不成，遇到一见钟情的怎么都行。如果中国的二级市场算是处于资本时期初期，那么一级市场可以说算是婴儿期，这个行业的从业人员和市场环境并不成熟。关于股权融资我可以给创业者一些自己的心得体会：

① 首先要明白风险投资的组织构成和决策流程

往往做风险根据项目阶段分为，种子轮（泛指50万投资额以下），天使轮（200万投资以下）A轮B类等（泛指天使轮投后项目金额多为1000万以上），较后期的有PE投资及Pre IPO投资。阶段越靠前风险越大收益也越大，当然这就造成了专注不同阶段的投资机构和投资人的组织结构和决策流程非常不同。

由于越早期项目基数越大，可参照的财务模型也模糊，也就是说看人看方向更重要，这个时期的项目就像银行精力完全顾不上的小微贷款，那么就可能需要广大民间力量来解决这些资金问题。所以种子和天使投资常常是个人投资，而越往后阶段的投资往往金额较大一般个人承担不了，所以后期投资的资金多数是私募基金和企业的钱，也就是说投资人多数为机构投资者。机构投资者，就会有清晰的组织构成比如风控、财务、法务、合伙人等等。

不同阶段决策机制是不同的。个人投资最简单，只要他觉得你具有投资前景那么他就可以快速决策并执行。机构投资决策流程往往比较复杂，会有较明确的分工和项目调研，流程一般是：寻找项目—初期调研企业—开会讨论行业前景及企业情况—对企业进行尽职调查—对行业及关联方进行调查研究—讨论投资方案—投决会—完成投资后续手续—投后管理—退出。投决会通常是基金合伙人投票制，有些机构是全票通过，有些是多数算通过。所以和机构投资谈合作会是一个相对漫长的过程，而且合作谈判在中间任何一个环节都能被终止。

② 不要在对你所处行业不熟悉的投资人身上花时间

很多创业者开始找投资后往往只要是听说对方是做投资的就凑过去高谈阔论，但是往往会非常低效，投资会花掉自己很长时间但是也没有什么结果。国内多数投资人和机构并不深入了解一个行业，所以你需要尽可能从无数投资人中筛选出适合自己的投资人，一要寻找投资阶段和你所处阶段一致的投资人，二要找投资过相关行业已经非常熟悉这个行业或者专注投这个领域的投资人。

③ 对待投资人要尊重他们但是不能讨好他们

风险投资对企业来说像是雪中送炭的知己，但绝对不是你的上帝。投资人投资企业，我们要珍惜这个信任所以要尊重他们，创业者往往是应该敬畏资本的。但是尊敬不是讨好，在谈判的过程当中，投资人往往会根据自己的判断提出建议和假设，但是真正熟悉公司熟悉行业熟悉战场的人是你自己，你不能一味的讨好，忘了自己的初心，如果你坚信自己的选择，那么就要做你自己认为对的事情而不是做别人认为对的事情。

5、关于搭建创业团队

创业团队应该"用人以忠"还是"用人以能"？

我认为在中国创业，在早期的时候搭建一个相对完善的团队是几乎不可能的，很多创业者也在纠结，到底在用人的时候是用人以能还是用人以忠。当然最完美的搭档一定是德才兼备，但是这样的人往往可遇不可求。我认为不同阶段一个企业对人的需求也是不一样的，一般情况下外企用人常常是用人以能的原则，就是说你只要把这件事做好了，哪怕你有一点点性格缺陷，你没有团队意识等等这些都不重要。原因是外企一来都是时间积淀比较久的企业，相对制度比较完善，公司发展也比较平稳，所以需要的是螺丝钉式人才。而创业企业在很长一段时间内都是相对不稳定的，可能公司战略方向或市场都在不断变化，所以需要的更多的是弹性人才，愿意跟着公司经历起起伏伏的人，所以早期一般创业企业都适合用人以忠。

创业的过程中往往很难招到一流人才，往往是只能招到一批三流人才，还要努力做出来二流的产品去和一流的企业来竞争。所以创业是一个付出更多努力，付出更多时间，经历更多挫折的事情。很多人会因为各种各样的原因掉队，创业者需要找到那些学习能力快，有韧性，抗压能力强，聪明且情商高又正直的人组建你的核心团队。创业越久就会越发现企业积累靠谱的人才是真正的核心竞争力，人才是一个企业成长最重要的动力和核心财富。

我们自己不同阶段遇到的问题和解决方案：

① 初创期

我们刚创立的时候和很多创业公司一样多数人是自己的家人和朋友。所以开始的时候要处理好分工和决策流程，要尽量不要让大家觉得是在给我们小团伙儿打工而是我们一起在创业。早期的时候大家都是身兼数职，工作压力大工作时长也较长，常常不像一个"团队"更像一个"团伙"。这个阶段困难也越多，需要我不断的组织集体活动或聚餐，加强凝聚力、快速沟通和解决问题，也需要我给大家不断的鼓励和畅想未来。所以这个阶段需要的是团队凝聚力强、吃苦耐劳的人。这个时期苦劳比功劳更重要，因为艰苦奋斗的状态是最好的团队粘合剂。

② 成长期

成长期随着企业规模不断扩大和问题的不断细化，需要更多优秀的人加入团队。这个时期如何处理好"野战军"和"正规军"在工作状态、工作方法等方面的不同，而带来的冲突成了最难解决的问题。这时一方面常常会遇到假的正规军，因为有时候其实你也不清楚能解决问题的正规军长什么样子。另一方面就算遇到真的正规军，他们常常也会对原来的野战军感到非常的不满，他们并不理解初创期野战军的工作方法和工作标准。所以这个时期要尽量招到那些接受过正规培养，但又不拘泥于形式善于打破常规完成工作的人，他们能更好的和原来团队有效的结合。当然这个时期原始成员常常会有较大的挫败感，要及时的沟通帮助他们成长和团队融合。这个时期要开始给团队强调不能只有苦劳没有功劳，工作应该更加规范更加有效，大家要开始有结果导向意识。

③ 壮大期

壮大期公司越来越大员工越来越多，组织划分也开始越来越明确。公司成员的组成已经非常丰富，创业者此时也很难像原来一样做到和每个人有充分的沟通。此时公司的业务也相对成熟，工作强度和成绩相对可以量化。这个时期团队遇到最大的问题就是沟通，因为部门交叉比较多，各个部门自己的工作又相对明确和饱和，需要创始人加强公司正式及非正式的沟通，特别是各种形式的非正式沟通。比如我们每年都组织一次总监级别的远程旅行，常常这个过程中新的总监会快速融入团队，部门之间的不满和问题可以非正式沟通解决，也增加了大家的相互了解，成为朋友后各方会更加包容。这个时期的团队我们只认功劳不认苦劳，用成绩来说话，这样的企业文化更加公平，杜绝出现论资排辈也杜绝公司出现小白兔。随着组织规模的扩大，管理干部们对一线的实际状况未必可以做到详尽了解，因此，组织规模越大，对负责现场的每个人的能力要求就越高，个人的能力如果不能随这个节奏提升的话，那么企业整体的应对变化的能力就会变得越来越弱⑤，这也是我们接下来要应对的挑战。

6、创业者的焦虑

很多时候大家看到的都是创业者光鲜的一面，看他们风风火火的创业，虽曲折但终修成正果的故事非常励志，但是很少有人关心创业者的心理健康问题。我认为创业者是一种社会稀缺资源，他们每天需要承担巨大的经营压力、繁重的具体事务、各种突发情况等等。我创业这么多年感觉自己的心理状态就是时而兴奋、时而恐惧、时而焦虑、时而坚定、时而踌躇。而且我觉得最常有的心理状态就是焦虑。我曾和很多创业的朋友交流，甚至一些经营比较成功的上市企业的管理者他们每天最常有的心理状态也是焦虑。

创业者常常在因不断发展中面对各种困境时，需要自己一个人来承担，从而产生焦虑和不安。而且创业者并没有很好的排解心理压力的渠道，即使公司最糟糕的时候自己对外也要表现的信心满满。这种长期的高压和焦虑会成为绝大多数创业者的常态，刚准备创业的人要做好这样的心理准备。我觉得很多创业者在团队中往往能力不一定是最强大的，但内心一定要是最强大的。以前觉得宰相肚里能撑船指的是度量，后来发现"宰相的肚子"其实一方面是包容：接受不完美，容忍多样性；另一方面，像是一个负能量处理器，每天你都能收到人和事带给你的无数负能量，你要统统吸收后转化成正能量和信心再输出出去。

第四章 结论

回顾自己十年创业路和发生在的身边无数失败的创业朋友，深感创业不易。有些人今天还在欢呼自己融到巨额资金，殊不知融到多少钱不是赚了多少钱，你稍不留神再多的钱也会很快被你挥霍一空；有些人为了自己一时的成就而沾沾自喜，殊不知今天的优势会很快变成明天你最大的缺点；有些人感觉今天是世界末日，但是你咬紧牙关发现其实你是在黎明的前夜。

创业公司像是在海上航行的小船，如何让公司挺过无数个大风大浪需要的是团队协作和航线的及时调整，而创业者好比船长，需要时刻经受着耐力和心理的考验。创业也像是一场修行，创业者会经历无数磨难才能取得真经，也许等你到达彼岸时，你会发现变强大的不是自己的身体而是自己的内心，也许你并没有得到更多，而是学会了放下。创业让你懂得什么可为，什么不可为，你偶尔会惊叹自己的强大也会感叹自己的渺小。虽然一路艰辛，但是真正的创业者不会后悔，他们享受开疆拓土的快感，喜欢不断攀爬的愉悦，他们回首往事不会惊叹自己有多成功或者多失败，而是庆幸自己的一生是充满故事的一生。

参考文献

1. 淘宝网，第一财经商业数据中心，2015，《中国消费趋势报告·2015》。

2. 三浦展，2014，《第四消费时代》，马奈译，东方出版社，第38页。

3. 李国庆，2008，《玩偶私囊》，重庆出版社，第31-32页。

4. 菲尔·奈特，2016，《鞋狗》，毛大庆译，北京联合出版公司。

5. 绪方知行，2012年，《经营的原点》，浙江人民出版社，第247页。

后   记

感谢一路支持我的家人和朋友以及一起奋斗的同事，还要特别鸣谢导师张建君老师，张老师博古通今，将历史和文化浓缩成一个个令人震撼的管理智慧，这在我成长的路上给了我莫大的启发以及丰富的精神食粮。

论文作者签名：〔签名〕     导师签名：〔签名〕     日期：2017年4月15日